“掌握本次谈判项目的总体财务情况；了解对方在利益方面的期望值；分析计算实现谈判方案应得的收益；向领导人提供财务方面的合理建议；在签约前提出对合同的财务分析表”是

“在谈判开始阶段，创造良好的气氛，使对方心情愉快地坐下来谈判；在交流过程中，让对方首先发言，耐心听取对方意见，以便引起对方的受尊感；在达成协议阶段，给对方以优惠条件，表示愿意建立长期联系”。体现的是在实施激励的问题上应遵循

“其一，确定的谈判目标必须符合法律准则、道德规范。其二，确定的目标应当符合谈判人员的实际能力。”以上这两方面体现的是确定谈判目标应当遵循

属于演绎分析法的是

总量指标法是

信息分析的原则是

“秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判”的划分标准是

处于主动地位的策略技巧是

心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论：对于一条信息的传递效果，口头语言的作用所占的比例是

谈判的基本要素包括