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谈判与推销技巧
历年真题
营销员李宾推销一种安装在发电设备上的仪表,工作非常努力,不辞劳苦地四处奔波,但是却碰到了许多推销障碍。
(1)在一次营销洽谈过程中,李宾向发电厂的技术人员介绍说,这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全,只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚,而对方认为原来的业务员都能进行详细的对比,故对李宾采取了拒绝的态度。
问题:请指出这是属于哪类推销异议?
(2) 李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表,采购部经理认为都不太适合本厂使用,说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异,认为对方提出的问题无关紧要,并劝说对方立刻购买。
问题:请指出这是属于哪类推销异议?
(3)李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表,可说破了嘴皮,对方依然不为所动。
问题:请指出这是属于哪类推销异议?
(4) 某发电厂是李宾所在公司的长期客户,一次,发电厂的技术人员反映了一台新购仪表有质量问题,要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,可是那家发电厂以后购买仪表时,就转向了其他供应商。
问题:请指出这是属于哪类推销异议?
(5)针对以上推销异议,李宾应采取什么样的态度来处理?
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